13 acquisitie tips voor succesvolle acquisitie

Als ondernemer kom je er niet onderuit om diverse tools voor acquisitie uit te voeren. Koud bellen? Nee liever niet. Maar om nieuwe klanten te krijgen, moet je toch wel iets doen. Deze acquisitie tips helpen je zeker om jezelf overtuigend te presenteren!


  1. Voorbereiding
    Bedenk een geschikte (korte) openingszin en een goede elevator-pitch. Schrijf ze op, leer ze uit je hoofd en ga er eerst een paar keer mee droog-oefenen. Zorg ervoor dat je ze op volkomen natuurlijke wijze kunt hanteren; net alsof je ze ter plekke bedenkt, dat bevordert namelijk de acceptatie door de prospect.
  2. Stel De ander centraal
    Het is de kunst bij koude acquisitie om niet jezelf, maar de ANDER centraal te stellen tijdens het gesprek. Het draait om zijn of haar behoeften en wat jij daar in kan betekenen. Tijdens een goede elevator-pitch kun je bijvoorbeeld prima de pijn beschrijven die velen voelen rondom een bepaald onderwerp om vervolgens te vragen of de prospect dat ook herkent en ervaart.
  3. ‘What’s in it for me’
    De prospect zal vanaf de allereerste seconde dat hij door een onbekende gebeld wordt constant de vraag stellen: What’s in it for me? Hier zul je dus letterlijk vanaf de eerste seconde een antwoord op moeten hebben als jij wil dat jouw gesprek tot een afspraak of verkoop leidt.
  4. De beste Timing  De beste dagen om te bellen zijn meestal: dinsdagen, woensdagochtenden, donderdagen. Hierbij dient wel aangetekend te worden dat er ook branches zijn waar dit schema geheel anders ligt, denk bijvoorbeeld aan de horeca waar je niet te vroeg moet bellen.
  5. Toon Oprechte interesse
    Toon tijdens het gesprek oprechte interesse in je contactpersoon en het bedrijf. Het doet wonderen! Een goede voorbereiding is daarbij essentieel; weet je wat de organisatie in grote lijnen doet? Verdiep je in nieuws over de organisatie, Google de persoon die je belt etc. Hoe meer je weet, hoe beter je je vragen kunt stellen en kunt sturen naar de antwoorden die je wil.
  6. Blijf doorvragen
    Belangrijk: dóórvragen op het besprokene. Laat blijken dat je meer wil weten, dat je ‘eager’ bent om meer te leren over de organisatie, over de persoon. Stel intelligente vragen die de ander uitnodigen zaken verder uit te diepen, nader toe te lichten etc.
  7. Zelfde taalgebruik
    Wanneer twee mensen verliefd zijn gaan ze al snel dezelfde taal spreken; soms ontwikkelen ze zelfs een eigen taaltje of gebruiken hun stem anders dan normaal. Deze zaken zorgen voor een click. De ander parafraseren tijdens een samenvatting is een prima werkwijze, maar hanteer dan voor de belangrijkste sleutelwoorden wel exact dezelfde term.
  8. Voer een ‘normaal’ gesprek
    Prospects knappen af op scripts of alles wat daar ook maar een beetje de schijn van heeft. Dan voelt men zich namelijk niet bijzonder, maar nummer 39 die gebeld wordt die dag. Een normaal gesprek voeren betekent goed luisteren naar wat de ander zegt, daarop reageren, vragen stellen, reacties peilen en vooral ook levendigheid in de stem aanbrengen. Praat met je handen. probeer een koud acquisitiegesprek te voeren als ware het een goede vriend of vriendin die je aan de lijn hebt.
  9. De ‘mood’ van de ander
    Probeer zoveel mogelijk de ‘mood’ van uw gesprekspartner te spiegelen, tot het moment dat die ‘mood’ aangepast wordt. Kunst is dus om vanaf het eerste moment te zorgen dat je de prospect ‘peilt’ inzake zijn stemming en spraakzaamheid, om daar vervolgens adequaat op in te spelen. Flexibiliteit is daarbij troef.
  10. Jezelf zijn / authentiek zijn
    Zorg dat je een openingszin en elevator-pitch in je hoofd hebt die past bij jouw manier van doen, bij jouw spreektaal. Gebruik geen woorden die je niet zou gebruiken in een normaal gesprek met anderen. Vermijd zoveel mogelijk vakjargon, tenzij de ander daarmee begint, dan is het juist wél weer goed daar ook mee te wapperen.
  11. Beperk de duur van het gesprek
    Het kort houden van het acquisitiegesprek zorgt er voor dat er rapport ontstaat; het geeft namelijk aan dat je respecteert dat de tijd van de ander kostbaar is. Een normaal acquisitiegesprek duurt wellicht maximaal 5 minuten, tussen begroeting en afspraak plannen. De ervaring is tevens dat (veel) langere gesprekken meestal niet leiden tot afspraken en dat is juist waar het hier om draait.
  12. Afspraak verkopen
    De neiging van veel acquisiteurs is om tijdens het bellen al de inhoud te verkopen; de crux is echter om de afspraak te verkopen. Concentreer je op het beantwoorden van de vraag van de prospect waarom hij anderhalf uur van zijn tijd zou besteden aan het maken van een afspraak met jou. Aan de andere kant van de lijn wordt, zoals je weet, elke seconde de vraag gesteld: What’s in it for me ?
  13. Wees enthousiast
    De prospect moet voelen dat je enthousiast bent over zijn bedrijf, over je eigen bedrijf, over jouw product en dat je uitziet naar een persoonlijke kennismaking met deze potentiële klant. Als je niet enthousiast bent over hetgeen je komt aanbieden, dan kun je niet verwachten dat de klant dat wél wordt. Enthousiasme werkt aanstekelijk.

Pas deze 13 acquisitie tips voor succesvolle acquisitie zorgvuldig toe op al je acquisitie activiteiten en je zal zien dat het echt niet zo moeilijk is als het lijkt!

*Bron Verkoperonline

0 antwoorden

Plaats een Reactie

Meepraten?
Draag gerust bij!

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *